Club de lectura: Léete China
Libro: Convencer o morir
Autor y presentador: Juan Luis Conde
El 14 de enero de 2026, el Instituto Confucio de Madrid celebró, en colaboración con la Biblioteca Eugenio Trias, la 27ª sesión del Club de Lectura Léete China, con una presentación y comentario de «Convencer o morir». En este ensayo, Juan Luis Conde aborda el siguiente escenario: en determinados momentos de la historia, convencer no era solo una habilidad apreciada, sino que era una cuestión de supervivencia. El evento fue moderado por el director del Instituto Confucio de Madrid, Andreas Janousch, y contó con la presencia del propio autor de la obra.
El Autor: Juan Luis Conde
Juan Luis Conde, doctor en Filología clásica, es profesor de la Universidad Complutense de Madrid, ha escrito La lengua del imperio, un ensayo también sobre retórica, pero situado en la transición de la República al Imperio en la Roma antigua. También ha escrito Armónicos del cinismo en el que compara el discurso filosófico de los cínicos con el discurso neoliberal. Por lo tanto, tenemos en nuestro club de lectura a un especialista en retórica y poder. Sin duda conocer cómo se ha utilizado el lenguaje en épocas pasadas invita a una reflexión sobre el presente y también sobre cómo queremos descubrir el futuro.
«Convencer o morir»
Este ensayo analiza el trabajo de los consejeros que, en la China antigua, debían interpretar al poder, anticiparse a sus movimientos y construir argumentos capaces de influir en decisiones cruciales.
Es un libro que permite reflexionar sobre la persuasión, la escucha activa y la estrategia comunicativa desde una perspectiva histórica pero sorprendentemente actual. Entre sus casos más llamativos aparece Yi Yin, cocinero convertido en estratega, cuya historia ilustra cómo el análisis, la prudencia y el dominio del lenguaje podían transformar el destino de un reino.
Entrevista con el autor Juan Luis Conde
Juan Luis, ¿podrías contarnos cómo empezó tu relación con China y qué despertó tu interés por estudiar su cultura?
Mi interés por China se inicia prácticamente desde cero a mediados de la década pasada. Llevaba trabajando ya muchos años en teoría retórica clásica europea, es decir, grecolatina, y un día, simplemente, empecé a preguntarme qué tenía el resto del mundo que decir al respecto. Una idea recibida y alimentada por el eurocentrismo era que la retórica era un «invento» específicamente griego. Al amparo del pensamiento poscolonial empezaron a aparecer monografías y estudios con una perspectiva más abierta y, a través de ellos, empecé a darme cuenta de que existían otras retóricas, vinculadas a otros clasicismos. Entre ellos estaba la antigüedad china. Un día entré por esa puerta y lo que descubrí me retuvo hasta ahora. Por supuesto, no solamente los chinos tenían ideas retóricas, sino que esas ideas me sirvieron para reconsiderar seriamente lo que creía saber hasta entonces. Quizá lo más importante fue la conciencia repentina de que un profesional europeo de la cultura y las humanidades, un profesor universitario, lo ignoraba todo sobre el inmenso continente cultural que era China: ¿cómo era posible?
El título de tu libro Convencer o morir es ingenioso y sintetiza su contenido: ¿cuéntanos la razón de este título?
Es una pregunta muy oportuna, porque debo decir inmediatamente que el título no es mío. Apareció en el curso de una de las experiencias más agradables que me ha proporcionado la escritura de este libro: una relación fructífera con el editor. Cuando el editor de Arpa, Joaquín Palau, tiene la primera noticia de mi libro, este tenía una forma y un alcance muy diferentes. Era una monografía muy técnica y erudita, escrita en un lenguaje académico. El editor captó la idea esencial, esa naturaleza de la retórica china como «envés» o reverso de la europea, y quiso apoyarla, pero me propuso que el ingente material que había removido para mi trabajo tuviese un destino diferente: un lector generalista que, sin ser especialista, no tenía por qué ser menos exigente. Y me convenció. De hecho, solo lamenté que esa idea no se me hubiera ocurrido a mí. Eso supuso una reelaboración muy profunda de la literalidad del libro, de su planteamiento, de su estructura. Eso fue posible gracias a varias conversaciones con Palau. En mi ya larga historia como escritor publicado era la primera vez que me sucedía: un editor no me decía simplemente «sí» o «no», sino que se remangaba e intervenía directamente en la concepción del libro. Al final, el libro se parece más a lo que Palau tenía en la cabeza que a lo que yo mismo tenía al principio.
En mi proyecto inicial el libro tenía otro título, que al final quedó como epígrafe de uno de los capítulos: «Tratado de mano izquierda». Palau no estaba convencido (sin que por eso yo estuviese muerto, afortunadamente) y nos emplazamos a cambiarlo si se nos ocurría otro. Pero a mí no se me ocurría otro que me gustase más. En el curso de aquellas conversaciones, el editor se refirió un día al libro, de pasada, como «tu “Convencer o morir”». Me reí. Le pregunté si estaba hablando en serio. Me dijo que tenía que ver con los malos tragos que sufrían los consejeros en el ejercicio de su oficio. En ese momento vi claro que era un título adecuado, que podía ajustarse mejor a esa idea que tenía el propio editor y decidí que sería el definitivo.
¿Podrías explicar a nuestros lectores quiénes eran los caballeros shì 士?
Son personajes propios de una época en que las viejas habilidades guerreras de una cierta aristocracia tradicional empiezan a no servir, porque la guerra se hace por otros medios y las correlaciones de fuerzas han cambiado. Al mismo tiempo, se está produciendo una gran efervescencia intelectual. Han surgido lo que se conoce en el panorama cultural chino como las «Cien Escuelas». Estos personajes deciden formarse en estas escuelas que se van forjando acá y allá para ofrecer sus servicios a los distintos monarcas que gobiernan los reinos en que se divide la China de la época, quienes se convierten en mecenas que protegen la cultura y, al mismo tiempo, se benefician de ese conocimiento que ellos no tenían.
En el libro hablo de una especie de «hidalgos» porque tenían afinidades con esa figura de nuestra Edad de Oro, vástagos de una aristocracia venida a menos, en muchos casos arruinada, con una mano en la espada y otra en los libros de estudio. Mantienen una doble cara, la de guerrero y la de intelectual. Confucio fue uno de ellos, y la inmensa mayoría de los consejeros procedía de esa clase social.
Si el oficio de consejero era tan peligroso, y en ocasiones ni siquiera la vanidad motivaba sus acciones (porque incluso se renunciaba a la elocuencia), ¿qué crees que impulsaba a estos sabios a ejercer como consejeros?
Sin lugar a dudas, la ambición, que es la más suicida de las pulsiones humanas. También porque las actividades de los consejeros eran un espacio en que la filosofía clásica china, que tiene una naturaleza eminentemente vinculada a la política, podía desarrollar su sentido práctico, su utilidad. Digamos que el propio desarrollo filosófico está en dependencia de ese destino último de sus conocimientos. En algún caso, como en el célebre de Lü Buwei, consejero en el reino de Qin, porque a través de ese oficio podía manejar al monarca y convertirse, de facto, en el gobernante de uno de los reinos. Y quizá algún día, por persona interpuesta, en el gobernante de toda la China unificada, que era la última fantasía política del período.
Era la posición en la que podía pasarse del hambre y del deambular por los caminos con un petate cargado de manuscritos al poder, la riqueza, la comodidad y el éxito. En algunos casos existía un idealismo genuino, como en el caso de Han Feizi, que era, de hecho, un aristócrata de la nueva hornada, pariente del rey de Han, y que no necesitaba ningún cambio de estatus socioeconómico. Es una lástima que sus ideas, que serían las que a la postre triunfarían y convertirían a Qin Shihuang en el Primer Emperador de China, fueran un compendio de brutal totalitarismo y positivismo a ultranza. Puedo imaginar muchas motivaciones diferentes.
«La ambición es, sin lugar a dudas, la más suicida de las pulsiones humanas.»
En el libro sugieres ciertas similitudes entre estos consejeros chinos y los sofistas de Atenas, no sólo por sus habilidades en retórica y oratoria sino también por su cercanía a un pensamiento democrático o al menos anti despótico.
La idea desde luego no es nueva ni mía. Se ha escrito mucho sobre las conexiones entre la sofística y los bian shi, los shi que iban itinerantes ofreciendo sus servicios como consejeros, a quienes se presenta como argumentadores, discutidores empedernidos, polemistas o directamente sofistas, en el mal sentido que la palabra ha adquirido entre nosotros. Se ha establecido así una conexión muy específica entre los sofistas griegos y los miembros de la llamada «Escuela de los Nombres», como Gongsun Long o Hui Shi. Pero, en realidad, se han trazado relaciones muy amplias entre la época clásica griega y la china.
El filósofo alemán Karl Jaspers denominó «era axial» (de la palabra latina axis, «eje») a aquella en la que viven Sócrates y Confucio, que son prácticamente coetáneos, como si sirviera de «eje» al desarrollo intelectual de la humanidad. Es un momento de extraña lucidez y conflictos guerreros terribles, como si la inteligencia y la brutalidad humanas afloraran a la vez en muchas partes del mundo. Son épocas que ponen los cimientos de lo que llamamos civilización, pero, paradójicamente, inseparables de experimentos sociales tremendos y de una violencia de largo alcance.
En medio de todo eso, la conciencia de que el lenguaje es quizá el arma más poderosa toma fuerza. Y, del mismo modo en que la sofística está vinculada a la democracia, al imperialismo y a la filosofía ateniense, lo están el quietismo taoísta, las teorías del gobierno y las guerras de los Reinos Combatientes. Para mí, que soy un estudioso incansable de la antigüedad, son épocas fascinantes en las que no es difícil encontrar paralelos, quizá porque, en el fondo, los seres humanos, con independencia de nuestro color de piel y los rasgos de nuestras caras, tenemos la misma materia pensante y sufriente.
¿El pasaje de Han Feizi en el que afirma que no se puede escuchar si uno no es sabio, dirigido al rey de Han, podría interpretarse como una argucia indirecta para insinuarle al rey que no actúe como un necio?
Sin duda. El pobre Han Feizi debió de sufrir mucho porque su pariente no le hacía mucho caso. Como dice el dicho, nadie es profeta en su tierra. Por lo que fuera, Han Feizi tendría que irse a otro país, a Qin, para que se tomaran en serio sus ideas. Era miembro de una escuela muy caracterizada, el legismo, que tenía como tema prácticamente único de interés la política, la organización del gobierno y la consecución, por los medios que fueran, de la hegemonía y la unificación final de China. Y los medios que propone son, por decirlo sin rodeos, inhumanos: castigos bíblicos, control del pensamiento, una sociedad de delatores en que padres, hijos y hermanos se vigilasen y se denunciasen mutuamente.
Han Feizi era un hombre atrapado en un buen número de contradicciones. Necesita que el monarca le crea y le haga caso, pero al mismo tiempo le dice que lo primero que debe hacer es desconfiar de la gente como él, que viene con bonitas palabras a llenarle la cabeza de tonterías y, en último extremo, a manipularle. La gran ironía de Han Feizi es que, siendo hijo de la época más creativa y exuberante de la cultura china, puso todo de su parte para acabar con ella. El rey que le hizo caso, el de Qin, que daría nombre a toda China y hoy es conocido por el ejército de soldados de terracota, lo primero que hizo fue quemar todos los libros y enterrar vivos a los intelectuales. Liquidó la antigua China, donde las ideas fluían libremente, sin ortodoxias, y dio paso a la nueva China imperial.
De manera que, aunque Han Feizi insinúa que, si su primo, el monarca de Han, quiere pasar por una persona inteligente, debe escucharle, es posible que, en el fondo, el rey no fuera tan tonto o, al menos, no tan brutal como era requisito para seguir los consejos de su pariente.
Churchill tuvo que convencer al Parlamento y al pueblo británico para entrar en guerra, y es famoso su discurso «No tengo nada que ofrecer sino sangre, trabajo duro, sudor y lágrimas». En la China clásica, donde uno de los principios es convencer antes de hablar, ¿cómo podría plantearse una situación semejante?
Honestamente, no soy capaz de ponerme en el papel de Churchill. No es un político que me resulte muy simpático. En último extremo, su receta se parece mucho a la de Han Feizi. Pero la retórica del sacrificio no es difícil cuando no queda otro remedio. Se trata exclusivamente de evitar la rendición y estimular la fe en una victoria no necesariamente evidente. La historia de la literatura está llena de arengas de generales y políticos destinadas a insuflar decisión y moral a tropas que van a enfrentarse a otras.
En cierto modo, el trabajo de convencer antes de hablar está hecho por las propias circunstancias: estás allí, armado hasta los dientes, sin que puedas escapar a ninguna parte, y te lo dice alguien que tiene el poder para hacerlo. En realidad, es el supuesto teórico contrario al que se plantean los chinos. Solo hace falta que sepa inyectar en sus palabras la suficiente energía para no desmoralizarte más.
Teniendo en cuenta el consejo del Maestro del Valle del Fantasma (Guiguzi) sobre adecuar el discurso al oyente y a las circunstancias, ¿cómo interpretas que hoy parte del discurso político se haya trasladado a las redes sociales, donde vemos a políticos haciendo canciones pegadizas en TikTok y ofreciendo recomendaciones literarias?
Las redes sociales son hoy la plaza del mercado de antaño: el lugar donde corren los rumores, se oyen los cotilleos y se «despelleja» a la gente. No es una historia nueva en su esencia, aunque sí lo sea en su funcionamiento y alcance. En cierto modo, es la plaza del mercado interiorizada, instalada entre las cuatro paredes de casa. Algo similar ocurrió cuando el discurso político dejó de consistir en un individuo subido a un púlpito lanzando soflamas a una multitud a la intemperie y apareció la radio. De pronto, el mismo mensaje multiplicó su capacidad de alcance al entrar en los hogares de todo el mundo. El salón privado se convirtió en espacio público.
Sin duda, el nuevo fenómeno generará una psicología social específica, pero las grandes líneas de la eficacia del discurso político ya estaban fijadas por el dominio de los grandes medios de comunicación: la televisión después de la radio, el cine, la prensa. El principio de adecuación ha regido siempre la persuasión eficaz. Todos sabemos que no se convence igual a un niño que no quiere irse a la cama, a un amante que se resiste a plegarse a nuestros deseos o a un funcionario que no quiere tramitar un documento que necesitamos. Es la experiencia vital la que enseña eso.
Probablemente, el reino de las redes sociales coincide con una profunda infantilización del auditorio social, que se conforma con mensajes más simples y machacones y resulta más fácil de manipular. Mi idea es que no son tanto los medios como las circunstancias materiales que los rodean (la coyuntura social, económica y política, el desarrollo intelectual de las sociedades, la labor educativa, etc.) las que explican la prevalencia de unos u otros discursos.
Por lo demás, no tengo redes sociales. Ninguna. Así que no dispongo de una experiencia directa de cómo operan. Tampoco soy de los que se habrían pasado el día arriba y abajo por la plaza del mercado escuchando a tenderos y clientes cotillear sobre los ausentes. Aunque, por lo que observo en los rostros de quienes sí prestan atención a esos corrillos posmodernos, creo que me ahorro un sinfín de disgustos.
«El principio de adecuación ha regido siempre la persuasión eficaz.»
¿Cuál de las antiguas estrategias persuasivas te parece más ingeniosa, cuál es tu favorita y cuál jamás pondrías en práctica?
Empiezo por el final: la táctica más eficaz y que, sin embargo, más me costaría emplear, que de hecho ni me planteo, es la adulación. Y, sin embargo, el halago está presente en nuestros intentos más espontáneos de convencer. Es como cuando alguien quiere que le baje una maleta del altillo y me dice: «Por favor, usted que es tan alto, ¿puede bajarme esa maleta?» Lo haces en el acto. El intento de conseguir lo que se quiere va precedido instintivamente del halago, porque eso dispone inmediatamente al oyente a actuar como quieres. Es una captatio benevolentiae inmediata.
Fuera de esos contextos naturales, familiares, inocentes y divertidos, uno ve cómo funciona el peloteo en los ámbitos laborales, en las reuniones en las que primero se da todo el jabón del mundo para hacer la crítica más aceptable, o para conseguir la simpatía del superior y acelerar una promoción, etc. Alguien dijo que la adulación nunca falla. Pero, sabiendo eso, mi naturaleza es tremendamente refractaria a la adulación. He perdido muchas oportunidades de practicarla y he tenido que pagar muchas veces el precio. Qué le vamos a hacer.
Y, al revés: la peor estrategia es ofender o insultar a quien quieres convencer; es la puerta del desastre, la antesala del fracaso garantizado. Y a mí me ha pasado alguna vez o dos. No, no soy el mejor practicante de mis ideas.
En último extremo, la mejor estrategia persuasiva es, sin duda, aquella que consigue que el otro haga lo que tú quieres creyendo que está haciendo lo que él o ella quiere. Obtienes el objetivo y, además, el otro queda en deuda contigo, agradecido. Es una maniobra perfecta. No es sencilla, pero es un objetivo ideal. Los chinos eran expertos en eso.
«La mejor estrategia persuasiva es, sin duda, aquella que consigue que el otro haga lo que tú quieres creyendo que está haciendo lo que él o ella quiere. […] Los chinos eran expertos en eso.»
Tententieso, el personaje de Alicia a través del espejo, sostiene que las palabras significan lo que decide quien manda, ¿hasta qué punto crees que son los poderosos, idiotas o no, los que imponen los significados y moldean la realidad a su conveniencia?
Lo creo absolutamente. Carroll hace una reflexión muy profunda en ese texto, que conozco muy bien y he utilizado muchas veces en mis clases y en mis libros. No hay mayor fuerza persuasiva que el prestigio de la autoridad, del poder. Gran parte de las ideas que nos moldean, que nos guían en la vida, que gobiernan nuestros actos, son ideas peregrinas que nos han imbuido desde el poder político, pero también desde el poder religioso, desde el poder académico, el maestro en la escuela, etcétera.
La labor autoeducativa a la que debe proceder un adulto maduro consiste en reconsiderar todas esas verdades automáticas porque vienen desde arriba, desactivar el minado al que somos sometidos y reconstruir, en lo posible, un mundo de principios propio. Por desgracia eso no es fácil. Aparte de voluntad, exige formación, información y tiempo. Sobre todo tiempo: tiempo libre y sin presiones para la reflexión y el análisis. Y el tiempo se nos regatea metódicamente. Como no tenemos tiempo para pensar, utilizamos las ideas ajenas para construir «pensamientos prefabricados», como diría Orwell.
La inmensa mayoría de la gente funciona sin ideas propias, con ideas inculcadas por los poderosos, precisamente porque le falta ese oxígeno intelectual, el espacio vital para ser verdaderamente libre.
Si te interesa profundizar en la relación entre retórica y poder, pueden resultarte especialmente interesantes otros libros del autor, como La lengua del imperio o Armónicos del cinismo.